安井食品

4月24日晚，安井发布了2022年年度报告，报告期内公司实现营业收入121.83亿元，较去年同期92.72亿元，增长31.39%；归属于上市公司股东的净利润11.01亿元，较去年同期6.82亿元，增长61.37%。

这意味着安井成为了速冻食品行业第一家营收超百亿的龙头企业！2001年成立，2017年A股上市，历经二十载，安井食品终于步入了百亿阵营，达成目标。

(相关资料图)

营业收入变动原因说明：公司充分利用近年来“销地产”布局的产能优势，各基地协同发展、规模效应逐步显现，加之BC兼顾、均衡发展的产品矩阵和渠道资源共同作用，产品渗透率及市场份额不断提升，传统业务营业收入稳步增长；重点布局的预制菜肴板块带来增量。

安井食品业绩

图片来源：东方财富网

一、营收121.83亿！安井进入百亿级企业行列

报告期内公司抢抓市场机遇，充分利用近年来“销地产”布局的产能优势，各基地协同发展、规模效应逐步显现，加之BC兼顾、均衡发展的产品矩阵和渠道资源共同作用，产品渗透率及市场份额不断提升，传统速冻火锅料制品和速冻面米制品营业收入稳步增长，产品力、渠道力和品牌力持续增强，重点布局的预制菜肴板块业务快速上量，营业收入增长带来利润增长；同时公司控制促销、广告等费用投入，期间费用比下降带动利润率提升。

洪湖市新宏业食品有限公司、Oriental Food Express Limited、湖北新柳伍食品集团有限公司及其各自下属子公司分别于2021年8月、2021年9月、2022年9月纳入公司合并报表范围。以上事项均对本报告期利润增长带来影响。

公司按照速冻火锅料、速冻面米制品和速冻预制菜肴制品“三路并进”的经营策略和“BC兼顾、全渠发力”的渠道策略，全面提升全渠道大单品竞争力，不断提高速冻食品市场占有率。与此同时，公司不断优化商业模式，通过“主食发力、主菜上市”的产品策略、视觉营销的品牌宣传模式、高质中高价的产品定价模式、“销地产”的生产基地建设模式以及“产地研”的研发模式，并坚持贯彻“马上去做、用心去做”的企业执行文化，公司经营管理水平日渐提高，规模效应逐步释放，行业地位不断提升。

随着餐饮企业降本增效和消费者对便捷食品的需求快速增加，市场对于预制菜肴的接受度不断提升。预制菜肴行业已进入快速成长期，产品形态也更加多样化。短期内行业热度的上升吸引了众多资本和企业的进入，而鉴于行业自身产业链的延展性较强，使得参与者类型众多，不同市场参与主体基于各自优势，定位于不同的销售渠道和产品切入市场，特别是在互联网营销日益丰富的背景下，触达消费者的渠道更为多元，众多新兴品牌得以趁势兴起；从终局视角看，在产品研发、渠道推广、品牌运营等方面具备综合优势的企业将更好地适应市场变化，具备更大的发展潜力，有望从中脱颖而出。

在此背景下，经过多年发展，安井已形成了以华东地区为中心并辐射全国的营销网络，逐步成长为国内最具影响力和知名度的速冻食品企业之一。

公司按照“研发一代、生产一代、储备一代”的新品规划思路进行产品研发和推广，坚持每年聚焦培养3-5个“战略大单品”。面向C端全渠道销售的中高端火锅料锁鲜装系列自2019年三季度推出以来，在渠道持续扩张的同时迅速抢占行业制高点，2022年已实现收入超11亿元。

安井速冻火锅料、面米制品

二、经销商数量1836家，实行全渠道销售模式

经销模式：公司自设立至今，建立了适合自身发展的经销模式，其基本特点表现为在以“贴身支持”（主要形式为：帮助经销商开拓C端超市、菜场等终端，协助经销商开设线上直播间等新兴营商模式。）为核心的基础上实施经销商选择、经销商管理、经销商支持、经销商反馈。

截至报告期末，公司经销商数量1836家，报告期内新增336家，减少152家。西北、华中、华北大区因公司精耕市场，推进渠道下沉，经销商数量增加较多。2022年度公司新增的经销商销售收入52677.83万元，减少的经销商2021年度销售收入11126.98万元、2022年度销售收入677.56万元。

商超模式：公司针对商超的销售模式主要分为两种情况，一种是基于供销合同的标准销售，即依据合同约定的采购订单进行发货并按约定进行对账结算；另一种是寄售代销，即依照代销合同分期送货，公司根据商超提供的代销清单进行收入确认。公司针对商超的营销方式主要是以健康饮食为品牌诉求，制定风格统一的全年推广活动计划，通过“品牌主题”、“饮食文化”、“绿色健康”等加强品牌形象的宣传活动，提升品牌知名度，并协助商超开展形式多样的终端产品促销，提高商超渠道的销售额。

目前，公司产品在国内的商超客户主要包括大润发、永辉、物美、沃尔玛、苏果、华润万家、家乐福、河南大张、联华华商、中百等连锁大卖场。随着线上平台赋能各商超系统，公司同步加强商超线上销售拓展，积极参与各大商超的直播带货活动。

安井香辣烤鱼

特通直营模式：特通直营渠道模式的目标客户主要覆盖休闲食品、大型连锁餐饮、酒店、中大型企业团购等领域。随着公司产品在全国各大城市的加速拓展，安井产品的品牌、质量逐步取得终端消费者的认可，也带动了餐饮等特通渠道客户对公司产品的青睐。目前，公司与包括海底捞、彤德莱、永和大王等在内的国内多家餐饮客户，与周黑鸭、绝味食品、湖北旭乐、浙江瑞松、浙江渔福等休闲食品类上市公司及其上游供应链企业均建立了长期合作关系。在开拓和巩固原有渠道的同时，公司积极探索这一领域内新的销售渠道，并尝试新的销售模式和方式，包括礼品提货券、电子提货券和各类新型直营模式等，通过定制化产品和高端礼盒打造公司面向全国范围内大机构大企业和B端大客户的特通直营体系。

电商模式：近年来公司主动顺应消费习惯变化趋势，积极拓展线上全渠道建设，依托集团稳健供应链系统，增加多区域前置仓布局建设。2022年，公司将线上渠道作为助推业绩增长的重要新驱动，加大专业人才引入和培养；巩固强化与原有渠道天猫、京东等B2C平台合作、积极参与平台重要的购物节活动以及节庆大促、并对公司旗舰店形象、客服团队进行优化升级，强化消费者互动，利用平台数字化工具洞察消费者需求、精准匹配、快速触达消费者；积极开拓直播带货板块建设，构建“头部主播+外协直播机构+自建直播团队”三位一体的直播渠道。

新零售模式：公司积极拓展与新零售平台的合作，运用新零售平台大数据，对商品线上服务、线下体验以及现代物流开展深度融合。在价格体系相对稳定的盒马鲜生、锅圈、叮咚买菜、京东超市、朴朴、美团买菜等新零售渠道，公司凭借强大的产品研发及服务能力、丰富的产品矩阵及生产技术经验，开展推新品、占坑位、争曝光、做活动等措施，适应新兴销售场景需要。

三、“经营策略+渠道策略”并行，市场占有率逐年扩大

公司坚持“传承中华美食、传递健康快乐”的企业使命，“责任，正道，行动，共赢”的企业价值观，“食以民为天”的经营理念及“马上去做，用心去做”的企业作风，按照“三路并进”的经营策略，不断提升安井产品质量，提高品牌美誉度和企业竞争力。

公司坚持“市场导向＋技术创新”的经营思路，以生产工艺专业化、食品质量安全性为经营目标，并以此推动研发工作的开展。目前公司拥有国家级企业技术中心、农业农村部冷冻调理水产品加工重点实验室和国家冷冻调理水产品加工分中心，在行业内拥有较强的技术创新能力，每年不断推出多种新品。公司已和江南大学等国内多个院校和科研院所建立了良好的产学研关系，陆续主持了科技部“十二五”科技支撑计划子课题、“十四五”科技部国家重点研发计划食品制造与农产品物流科技支撑重点专项课题、自然资源部“十二五”、“十三五”海洋经济创新发展区域示范项目等。

安井小酥肉

公司坚持“高质中高价”的销售定价策略、“BC兼顾、全渠发力”的渠道策略，传统产品的市场占有率逐年扩大，规模效应持续体现。公司自成立以来坚持推行信息化建设，不断提高信息化、数字化水平。

报告期内，公司各产品产销量保持同步增长，其中菜肴制品生产量、销售量、库存量同比分别增长28.87%、38.65%、70.53%，销售量涨幅高于生产量涨幅，主要系安井冻品先生外购产品增量所致，期末库存量涨幅较高，主要系新宏业、新柳伍增量及其并表时间因素影响所致。

报告期内公司各工厂合计设计产能94.39万吨，相较2021年增加19.1万吨；实际产量87.07万吨，相较2021年增长12.88万吨，主要系湖北安井、河南安井、湖北安润产能增长以及新宏业合并报表带来增量。2022年公司产能利用率为92.24%，2021年产能利用率为98.55%。

目前各生产基地新增产能的投放计划：湖北安井已于2022年投产，2023年将继续释放产能；广东安井将于2023年2季度投产，陆续开始火锅料、菜肴及面米制品的生产；辽宁安井预计于2023年上半年新增火锅料产能；四川安井预计于2023年下半年新增面米产能。山东安井、洪湖安井等其它在建工程项目正按计划稳步推进。

四、全面布局预制菜，菜肴制品营收同比增长111.61%

公司菜肴制品营业收入同比增长111.61%，增量较高的产品有“安井”品牌的虾滑；“冻品先生”品牌的酸菜鱼、藕盒；“安井小厨”品牌的小酥肉、荷香糯米鸡；新宏业、新柳伍生产的小龙虾系列产品等。公司全面布局预制菜行业，2021年8月新宏业纳入公司合并报表范围、2022年5月成立了安井小厨事业部；2022年9月新柳伍纳入公司合并报表范围，这一系列布局带来了菜肴制品的高速增长。公司鱼糜制品毛利率同比增加3.52个百分点，主要系鱼糜原材料采购成本下降及优化产品结构所致。

公司农副产品营业收入同比增长156.13%，主要系新宏业、新柳伍对外销售冷冻鱼糜、鱼副产品和鱼粉等受并表时间因素影响，去年同期基数较小所致。农副产品毛利率同比增加10.19个百分点，主要系鱼粉、鱼油等高毛利产品增量所致。

安井速冻菜肴制品

公司休闲食品营业收入同比增长243.84%，主要系功夫食品休闲食品业务受并表时间因素影响，去年同期基数较小所致。休闲食品毛利率同比减少15.22个百分点，主要系英国市场环境影响所致。

公司在开拓和巩固原有渠道的同时，继续深挖京东、天猫等平台电商的潜力，加强与前置仓电商合作，深度拓展电商渠道，同时为了便于分析，报告期内公司将原特通直营、电商渠道中的锅圈、盒马鲜生、叮咚买菜等新零售渠道业务单独列示。叠加新宏业、新柳伍纳入公司合并报表范围因素影响，报告期内特通直营、新零售、电商渠道营业收入同比分别增长116.79%、146.69%、98.33%。新零售毛利率同比减少17.40个百分点，主要系小龙虾收购成本增加，毛利率下降所致。

公司通过渠道下沉、新品推广等方式，不断加强区域市场地位，各区域稳步增长。华中、华北及西北等部分大区受并表时间因素影响，增幅较高。境外地区毛利率同比减少12.55个百分点，主要系功夫食品的主营业务毛利率减少所致。

公司利用上市公司平台优势和龙头企业综合能力，继续做精主业、增强内功，稳步开展投资以深化传统业务板块、第二增长曲线预制菜肴板块及上游产业链布局，进一步扩大公司在行业内的优势地位。

五、产品结构升级，引领行业升级换代

2022年年底以来，行业整体需求尤其是B端餐饮消费需求逐渐恢复，有望延续总体稳健增长的态势。其中，火锅料制品需求仍在扩张，叠加渠道精耕抢占份额，在行业洗牌整合的同时后续有望保持稳健增长。在行业结构优化阶段，公司产品和渠道竞争优势突显，市场占有率不断提高，与主要竞争对手差距进一步拉大。

为顺应内外部环境及市场需求，公司采取“BC兼顾，全渠发力”的渠道策略。一方面在具备优势的B端渠道保持竞争力，另一方面顺应行业朝C端中高端化的发展趋势，而通过产品结构升级提高企业盈利能力，引领行业升级换代。

1、利用爆品思维，坚持打造超级大单品

公司仍将持续打造爆品，经过前期的市场推广和沉淀，安井锁鲜装和虾滑类产品已具备成长为超级大单品的潜质。2019年下半年公司推出锁鲜装，目前安井锁鲜装已经在同行同类产品中取得了明显的竞争优势。2022年公司锁鲜装产品在维持较高速度增长的同时，依然保持了较好的毛利水平，这其中既有外部环境因素的助推，也和公司精准把握住了行业消费趋势，因势利导地开展新品推广、渠道拓展和产能提升有关。虾滑品类应用场景广泛，符合公司BC兼顾的渠道定位，是具有广阔前景的产业。近两年公司在安井袋装虾滑、鱼子虾滑、丸之尊虾滑等产品的尝试以及该系列产品较高速度的增长印证了这一判断。未来三年内，安井锁鲜装和虾滑将在此前体量基础上以超级大单品为目标继续推广。

速冻面米制品已处于行业成熟阶段，呈现出主食化发展的趋势，差异化创新成为新的增长点。速冻发面类产品相较传统的水饺、汤圆类增速更快，烧麦、手抓饼、蒸煎饺、馅饼、小笼包等创新差异化发面类产品广受消费者欢迎。公司继续坚持“主食发力，主菜上市”的产品策略，正是瞄准主食类板块，利用爆品思维打造大单品，在原有发面类产品的基础上，优化产品结构，做强做大主食类单品。

2、将快速布局，强力进军预制菜肴领域

中长期视角下，预制菜B端消费有望继续扩张。而“宅经济”的兴起，C端渠道创新、消费场景创新和供应链创新或将是预制菜产业新的增长方向，预制菜C端市场同样前景良好。公司紧抓预制菜市场发展机遇，快速布局、强力进军预制菜肴领域。

2022年5月，安井小厨事业部正式成立，按照自研自产模式聚焦小酥肉等预制菜肴，报告期内实现收入近亿元，进一步丰富了公司产品线业务；2022年8月，洪湖安井预制菜肴生产基地开工奠基。作为定增募投新增项目以及集团携手子公司新宏业食品布局的第一个专业预制菜工厂，洪湖安井设计产能10万吨，将优先发展水产预制菜，通过自有产能布局进一步打造肉禽类预制菜竞争优势；2022年8月，公司收购新柳伍食品70%股权提前落地，既强化了公司上游淡水鱼糜主原料领域的供应保障，进一步提升了集团速冻调味小龙虾菜肴制品市场竞争优势，也持续提高了新柳伍在淡水鱼糜、水产预制菜肴领域的产能储备和工艺效率；2022年度，安井冻品先生供应商数量增长66%，培育了酸菜鱼、藕盒等亿级大单品，报告期内实现收入超5亿元，为公司预制菜肴板块业务起到了开拓市场、先试先行的作用，积累了宝贵经验；公司自有品牌推出“如虎添翼”预制菜肴新年礼盒、金秋双节、股东心意组合和“玉兔迎春”预制菜肴礼盒系列产品，以创新模式探索预制菜肴中高端市场，带动品牌影响力提升。

通过BC兼顾、全渠发力（包括经销商、商超、BC超、电商、新零售等）的共同作用，2022年，公司预制菜肴业务在着力打造全场景、全区域和全渠道爆品方面已取得一定成效，第二增长曲线初见规模。丰富的产品矩阵和多元的品牌体系使得公司迅速成为市场公认的预制菜头部企业，2023年3月，公司获得“胡润中国预制菜生产企业百强榜”TOP10荣誉。

此前的摸索及试水为公司积累了宝贵的预制菜行业经验。2023年，安井冻品先生将推出烤鱼等具备BC渠道属性的菜肴新品；安井小厨将更加明确产品方向和推广目标，在继续重点推广拳头产品小酥肉的同时，推出鸡排、爆浆鸡排、鸡米花、鸡块、洋葱圈等五大菜肴制品；新宏业及新柳伍在继续做精做强小龙虾产业的同时，将着力布局其他水产类预制菜肴。公司预制菜肴板块业务将继续坚持“三箭齐发”，通过多品牌运作，抢占这一行业最具成长潜力的板块，进一步打造公司在预制菜行业领军企业的知名度和影响力。

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